Desbloquea el poder del Pirate Funnel para un éxito de marketing. Aprende a navegar a través de las etapas y optimiza tu estrategia.
Si eres nuevo en el growth hacking, dar el primer paso puede parecerte bastante grande. Afortunadamente, existe el Pirate Funnel, también conocido como el marco AARRR. Casi todos los growth hackers lo utilizan como el modelo principal para identificar sus cuellos de botella o Bottleneck y se considera una habilidad esencial para dominar.
En este artículo, te explicaremos qué es, cómo usarlo paso a paso y responderé algunas preguntas frecuentes sobre el marco AARRR. ¡Comencemos!
¿Qué es el Pirate Funnel?
El Pirate Funnel es un marco que divide una empresa en partes y te muestra dónde enfocar tu atención. El embudo fue desarrollado por Dave McClure y se llama Pirate Funnel porque las primeras letras deletrean AAARRR para Conciencia, Adquisición, Activación, Retención, Referencia, Ingresos.
Las métricas piratas son el punto de partida perfecto si no sabes por dónde empezar. Si completas todos los pasos AARRR en un lienzo del Pirate Funnel, verás dónde pierdes a la mayoría de las personas.
Las 6 métricas del Embudo Pirata: AAARRR
- Conciencia: ¿Cuántas personas alcanzas?
- Adquisición: ¿Cuántas personas visitan tu sitio web?
- Activación: ¿Cuántas personas dan el primer paso importante? (Por ejemplo, registrarse, instalar una aplicación o publicar su primer comentario)
- Retención: ¿Cuántas personas regresan por segunda/tercera/décima vez?
- Ingresos: ¿Cuántas personas comienzan a pagar? ¿Y cuánto pagan?
- Referencia: ¿Cuántas personas recomiendan tu negocio a amigos?
Pero hay otras opciones… diferentes expertos y empresas interpretan el Pirate Funnel de manera diferente. Por ejemplo, según tu modelo de negocio, es posible que desees intercambiar Retención e Ingresos porque es más importante para ti obtener un cliente recurrente. La Adquisición y la Activación también están abiertas a interpretación, y algunas personas ven la Adquisición como un nuevo cliente en lugar de una visita al sitio, y la Activación a veces se compara con el momento “AHA-/WOW” en lugar de simplemente registrarse.
Y en el Pirate Funnel original de Dave McClure, el paso de Conciencia no formaba parte del embudo (todavía era solo el marco AARRR), y se agregó más tarde en 2016 por Growth Tribe.
¿Por qué utilizar el marco AARRR?
El Pirate Funnel se utiliza para que los growth hackers encuentren el punto más débil de un negocio en el que deben centrarse.
El marco AARRR (también conocido como el embudo A3R3) divide una empresa en seis pasos (Conciencia, Adquisición, Activación, Retención, Referencia, Ingresos). Los clientes deben pasar por cada uno de estos pasos y, al completar este marco, encontrarás las brechas en tu negocio.
Por ejemplo, es posible que ya veas que no tienes suficientes clientes, pero ¿qué debes hacer para obtener más clientes/usuarios? ¿Quizás deberías hacer más marketing para llegar a más personas? ¿O tal vez deberías optimizar tu sitio web? ¿O es esa característica que deberías desarrollar para ser más interesante para la gente?
Bueno, el Pirate Funnel podría ayudarte a encontrar este cuello de botella. Si sigues los pasos a continuación y completas todos los números, verás qué parte de tu embudo está perjudicando más a tus clientes. Por lo tanto, sabrás que esta es la parte donde obtienes “más por tu dinero”. Cada vez que mejoras cualquier paso de tu Pirate Funnel , ayudará a mejorar tu ‘Métrica de Estrella del Norte’ y, por lo tanto, tu crecimiento a largo plazo.
¿Listo para empezar con el Growth Hacking? Entonces, el Pirate Funnel es tu punto de partida perfecto. ¡Comencemos!
Comienza con el Growth Hacking usando el Pirate Funnel
¿Cómo empezar con el Growth Hacking? Como growth hacker, enfocas tu tiempo y esfuerzos en el cuello de botella de tu negocio. El Pirate Funnel te mostrará el cuello de botella si completas los números.
¡Comencemos!
1.-Define los pasos
Los pasos están abiertos a interpretación y serán diferentes para cada modelo de negocio. Por lo tanto, debemos comenzar en este paso.
¿Cómo deberías definir los pasos de tu Pirate Funnel? Empieza por mirar tu negocio y anota los pasos más importantes que las personas dan, como registrarse, agregar un artículo al carrito o agregar una nueva tarea a su panel de control.
Ahora queremos definir estos pasos AARRR como pasos igualmente medibles. Siempre uso el número único de personas/usuarios que completan un paso específico. Por ejemplo, el número de personas que visitan tu sitio web, el número de personas que iniciaron sesión por semana o el número de personas que recomendaron a un amigo.
(Generalmente, no importa qué período de tiempo uses, y por lo tanto siempre tomo el período de tiempo más largo posible hasta un año. A menos que haya habido cambios importantes en el negocio, como un rediseño del sitio web, una nueva incorporación de usuarios o un cambio en el producto.)
Ahora verifica si has definido al menos cada paso del Embudo AARRR con un número. Tener más pasos intermedios suele ser mejor, pero te aconsejaría que no uses más de diez pasos, porque quieres mantener el enfoque y no detallarte demasiado de inmediato. ¡Esto viene después!
2.-Completa los pasos AARRR
Tómate tu tiempo para encontrar el número correcto para cada paso del Pirate Funnel. La mayoría de los números se pueden encontrar en Google Analytics y en tus plataformas publicitarias, como AdWords o Facebook Ads.
Si te quedas atascado porque no puedes encontrar o no tienes el número exacto, te aconsejaría hacer una estimación aproximada si sientes que tienes una idea de cuántas personas podrían ser. Como siempre con el growth hacking, recuerda: “¡Progreso sobre perfección!”
¿Llenaste todos los pasos? ¡Vamos a la análisis!
3.-Encuentra tu cuello de botella (Bottleneck)
Este siguiente paso es más fácil de lo que piensas. El análisis de datos fue nombrado una de las habilidades más importantes para un growth hacker, pero no necesita ser difícil.
Puedes echar un vistazo al porcentaje que sobrevive al espacio hasta el siguiente paso AARRR. Si no eres un mago de las matemáticas, puedes dividir fácilmente el número del paso 2 por el número del paso 1, y luego dividir el paso 3 por el paso 2, etc.
Si haces esto para todos los pasos, verás cuál es el porcentaje más bajo. ¡Felicidades, este es tu cuello de botella!
Observa esos pasos de manera relativa. Si algunos son pequeños, puede que no sea justo compararlos, pero confío en tu instinto para percibirlo por ti mismo.
4.-Profundiza desde el problema hasta la causa
Ahora has identificado el problema donde estás perdiendo clientes y ahora debemos descubrir ¡por qué!
Aquí es donde pasas de datos duros a datos blandos. Los números de los pasos 2-3 no te ayudarán a entender por qué. Aquí necesitarás herramientas como Hotjar para ver lo que la gente está haciendo. Tal vez necesites enviar una encuesta o salir del edificio para hablar con tus clientes y entrevistarlos sobre cómo están experimentando esta parte del viaje del cliente.
5.-Elige tu enfoque y OMTM
Si has encontrado la causa raíz de por qué estás perdiendo clientes, puedes comenzar con el proceso G.R.O.W.S.:
Reúne ideas sobre cómo podrías resolver el problema. Clasifica esas ideas según la facilidad y el impacto potencial. Esquematiza un experimento de crecimiento. Trabaja, trabaja, trabaja. Estudia el resultado (¡y celebra tus fracasos y éxitos!)
Pero ese proceso de growth hacking es un tema para otro blog. Al menos tienes tu Única Métrica que Importa (OMTM) y puedes tenerla en cuenta para tu proceso G.R.O.W.S.
Si estás listo para dar el siguiente paso y empezar a mejorar tu paso defectuoso del embudo pirata, puedes leer mi explicación paso a paso del proceso G.R.O.W.S. en este sitio web.
Por ahora, puedes estar seguro de que has encontrado un punto de enfoque gracias a las Métricas Piratas y sabes lo que necesitas resolver para impulsar tu crecimiento.
Si deseas llevarlo un paso más allá…
Esto es para los growth hackers ligeramente avanzados y los profesionales del marketing orientados a los datos, porque ¡puedes obtener aún más enfoque! Hay dos opciones:
Divide tus pasos aún más
Hay pasos entre tus pasos. (Lo siento si esto se vuelve un poco meta…)
Por ejemplo, podrías saber que la tasa de conversión de tu sitio web es el cuello de botella de tu negocio, pero estoy seguro de que puedes ser más específico dentro de ese único paso del marco AARRR. ¿Entre qué páginas, desde que llegan a tu sitio hasta que se registran, pierdes la mayoría de los clientes?
O si tu mayor cuello de botella es tu paso de referencia, podrías analizar cuántas personas conocen siquiera tu opción de referencia, cuántas de ellas realmente envían una invitación a un amigo y luego cuántos de esos amigos visitan tu sitio web.
Estas preguntas pueden ayudarte a encontrar un problema más específico para buscar la causa.
Segmenta tus números por canal, persona o comportamiento
A menudo veo que diferentes personas actúan de manera muy diferente. Por lo tanto, podría ser interesante completar embudos piratas separados para diferentes canales, lo cual es mucho más fácil de lo que suena. Por ejemplo, en Google Analytics puedes usar un segmento de usuario específico para personas que provienen de la búsqueda o el correo electrónico.
También puedes segmentar a las personas según su comportamiento. El dispositivo que utilizan a menudo tiene un gran impacto en su tasa de conversión (porque tu sitio web se ve diferente en cada dispositivo o porque la mentalidad del usuario es diferente; los usuarios móviles suelen estar en movimiento y son menos pacientes, mientras que los usuarios de escritorio son más pacientes o tienen una mentalidad relacionada con el trabajo) o otros comportamientos como la frecuencia de uso (esto se puede encontrar en herramientas como Mixpanel) o la puntuación de NPS.
Por último, podrías analizar las diferentes personas como el país de residencia, el título del trabajo o su habilidad con la tecnología.
Crear embudos AARRR diferentes para diferentes tipos de personas podría mostrarte un vistazo más detallado de dónde necesitas enfocar tu atención.
FAQ sobre el Pirate Funnel / AARRR
¿Qué es un Pirate Funnel?
El Pirate Funnel es un marco que divide una empresa en partes y te muestra dónde enfocar tu atención. El embudo fue desarrollado por Dave McClure y se llama Pirate Funnel porque las primeras letras deletrean AAARRR porConciencia, Adquisición, Activación, Retención, Referencia, Ingresos.
¿Por qué usar un Pirate Funnel?
Un Pirate Funnel te muestra dónde enfocar tu tiempo y esfuerzo porque verás tus cuellos de botella más grandes. Por lo tanto, es un excelente punto de partida para la mayoría de los growth hackers.
¿Qué significa la abreviatura AARRR / AAARRR?
Estas son las primeras letras de cada paso del Pirate Funnel: Conciencia, Adquisición, Activación, Retención, Referencia, Ingresos.
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