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Growth hacking Mexico: Marketing de crecimiento.

Growth hacking Mexico.

Como personas de negocios sabemos que estamos siendo valientes al salir a un mundo lleno de cambios e incertidumbre. Y no sólo eso, hay un mar de gente que está haciendo exactamente lo mismo.

Por más que nuestro negocio sea muy bueno o una gran idea, la realidad es que muy pocas veces se corre con la suerte de tener un crecimiento orgánico que mantenga a nuestra empresa estable.

El growth hacking se basa en la experimentación rápida, de manera en que las decisiones que se tomen en tu empresa estarán fundamentadas con resultados reales y habrá un crecimiento exponencial al menor costo posible.

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Growth hacking mexico: Marketing de crecimiento

Marketing de crecimiento.

Si quisieras hacer un edificio, el primer paso sería construir los cimientos. O si fueras cocinar un pastel,  primero iniciarías haciendo la mezcla de ingredientes.

Al igual que esto, hay un requisito inicial para desarrollar el proceso de marketing de crecimiento. Primero tenemos que validar nuestras bases. Esto será posible con una serie de canvas de los cuales hablaremos a continuación.

Business Model Canvas.

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Dentro de él definiremos todas esas cosas que ocupamos tener en claro para que nuestro negocio marche bien.

  1. Propuesta de valor.

Nuestra propuesta de valor consiste en definir qué necesidad de mi cliente estoy resolviendo.

  1. Segmento de mercado / clientes.

¿A quién estoy dirigiendo este negocio?

Tienes que conocer a tu cliente para poder llegar a él. Demográficamente, socialmente, psicológicamente…

¿Cómo vamos a llegar a nuestro cliente?

Puede ser por medios físicos o por internet.

  1. Relaciones con los clientes.

Tenemos que pensar de qué manera atraeremos a nuestros clientes, los mantendremos, y los haremos crecer.

  1. Modelo de ingresos.

¿Qué es lo que nos hace recibir ingresos de nuestro negocio?

Pueden ser ventas, publicidad, suscripciones, etc…

  1. Recursos clave.

¿Cuáles son los recursos que necesitamos para que nuestro modelo de negocio esté en marcha?

Pueden ser financieros tales como inversiones, humanos especialistas en algún área, físicos como máquinas o edificios, etc.

  1. Socios clave.

Es importante tener en claro quiénes son nuestros principales socios. Pueden ser los proveedores, o personas con quien hagamos alianzas clave.

  1. Actividades clave.

¿Cuáles son las actividades prioritarias que necesitamos hacer de manera que nuestro negocio funcione?

Producir, visitar clientes, diseñar, etc.

  1. Estructura de costos.

¿Cuáles son los costos más imprescindibles para echar a andar el negocio?

Actividades principales que generan gasto, recursos de mayor precio, etc.

Growth hacking mexico: Marketing de crecimiento

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Value Proposition Canvas.

En este canvas se definirán algunos aspectos importantes que te ayudarán a conocer más a profundidad tanto los hábitos y problemas que padece tu cliente, como de qué forma estos empatan con el producto o servicio que le estás ofreciendo.

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  1. Customer Jobs.

Son las actividades relacionadas con tu producto o servicio que hace normalmente tu cliente. Pueden ser problemas que estén tratando de resolver, tareas que estén intentando realizar, o necesidades que estén tratando de satisfacer.

Situaciones o costos no deseados que el cliente experimenta al realizar las actividades que mencionamos anteriormente.

¿Es muy costoso, implica mucho tiempo, requiere mucho esfuerzo?

¿Cuáles son sus frustraciones, molestias, incomodidades, etc.?

¿Existen soluciones más baratas para la misma problemática?

¿Qué errores cometen?

  1. Gains:

Beneficios que espera obtener el cliente en relación de las actividades que están intentando realizar.

¿Qué ahorros en cuanto a tiempo, dinero y esfuerzo puede tener el cliente?

¿Qué podría facilitar la tarea que se quiere realizar?

¿Qué busca el cliente? (diseño, calidad, garantía, etc.)

¿Qué expectativas tiene en cuanto a los resultados que se tendrán?

Ahora es tiempo de empatar el producto o servicio que se está ofreciendo con las necesidades del cliente y darle una solución proporcional.

  1. Productos and services.

Productos o servicios que estás ofreciendo a tus clientes para auxiliarlos con las actividades mencionadas anteriormente.

  1. Pain relievers.

Es la manera en que resuelves los problemas o necesidades (pains) de tus clientes.

Ej. Ahorro de tiempo,  bajos costos, facilidad de uso, comodidad, etc.

  1. Gain creators.

Es la manera en que estás generando beneficios a tus clientes en base a las expectativas que se tienen (gains).

Growth hacking mexico: Marketing de crecimiento

 

Persona Canvas.

Ahora definiremos una arquetipo de nuestro consumidor ideal, con el persona canvas. En este describiremos una serie de características que nuestros clientes tengan en común para generar un concepto más acertado de quiénes son estos.

Dentro de los puntos importantes están los que mencionaremos a continuación:

  1. Detalles demográficos (nombre, edad, país, salario, etc.).
  2. Características de comportamiento, aspiraciones, cultura, y antecedentes.
  3. Relación que tienen con la tecnología.
  4. Motivaciones que pueden desencadenar comportamientos.
  5. Razones para utilizar el producto o servicio.
  6. Razones para adquirir el producto o servicio en base a su valor agregado.

Growth hacking mexico: Marketing de crecimiento

 

Pirate Funnel.

A continuación utilizaremos una herramienta llamada Pirate Funnel, que básicamente nos dice que cada consumidor pasa por 6 etapas, y nuestro trabajo será definir en cuál estamos situados nosotros como empresa con respecto a nuestro cliente:

Awarness.

¿Cómo le hago para que mi consumidor me conozca?

Acquisition.

¿Cómo le hago para adquirir un usuario? Que se registre, que me compre, etc.

Activation.

¿Cómo evalúo que mi usuario tuvo una experiencia significativa con mi producto o servicio?

Retention. 

¿Cómo hago para que mis clientes quieran volver a usar el servicio o comprar el producto?

 Referrals.

¿Las personas nos están conociendo de manera orgánica? ¿Cómo incentivamos a que lo hagan?

Revenue.

¿Cuál es nuestro modelo de ingresos? ¿Qué hacemos para vender?

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Entonces, ¿dónde nos encontramos?

¿Recién estamos logrando que nos conozcan?

¿Queremos retener a nuestros clientes?

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Al darnos cuenta de dónde nos podemos situar en este proceso de Marketing de crecimiento es como lograremos implementar una estrategia específica para esa etapa, y así iremos escalando hasta que perfeccionemos cada una.

Es importante detallar cuál es la métrica que más nos importa OMT (One Metric That Matters) y concentrar todos nuestros esfuerzos en ella.

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Al tener  toda esta información validada, ahora sí podremos comenzar nuestro proceso de Marketing de crecimiento, el cual se denomina G.R.O.W.S. Process, ya que está basado en 4 canvas con los cuales definiremos nuestras estrategias:

Gather Ideas

Rank Ideas

Outline Experiments

Work

Study data

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Gather ideas.

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En este vaciaremos todas las ideas que tengamos con respecto a cómo podemos mejorar ésta métrica en la cual nos vamos a enfocar. Puedes hacer una lluvia de ideas junto con tu equipo de trabajo.

Rank ideas.

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Aquí le daremos prioridad a las mejores ideas y las calificaremos, de manera que la que tenga más alta calificación sea la que ejecutaremos para experimentar con ella en nuestra métrica.

Outline Experiments.

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En este canvas desarrollaremos a detalle cómo vamos a ejecutar nuestro experimento, y de esta forma nos daremos cuenta si es factible. Para esto utilizaremos una hoja de experimento en la cual definiremos nuestra hipótesis, la forma en que la verificaremos y mediremos, y los pasos a seguir.

Work.

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¡Es hora de poner en marcha nuestro experimento de Marketing de crecimiento! Es aquí donde utilizaremos toda la información recabada previamente par a ejecutar las estrategias antes definidas.

Study data.

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Al haber realizado nuestro experimento, sin importar si falló o fue todo un éxito, ahora tendremos información útil para ver qué camino tomaremos en nuestras decisiones. Ya sea incrementar los esfuerzos con la actual estrategia, modificarla, o elegir alguna otra idea de las que se habían tenido. Lo importante es que ahora tenemos un por qué, y de cada acción que tomemos habrá un aprendizaje significativo.

¡Felicidades! Bienvenido al Marketing de crecimiento. 

Descarga nuestros canvas para realizar este proceso:

Descargar

 

 

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