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Growth hacking: experimentación rápida

Experimentación rápida, la mejor estrategia de crecimiento

Por Carla Jasso

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“Berlin Startup Tour” (CC BY 2.0) por Heisenberg Media

Experimentación rápida, la base fundamental del growth hacking

Una de las bases dentro del growth hacking es el proceso de experimentación rápida. Aunque en México el growth hacking sea un término que aún está siendo adoptado por las agencias de marketing y las empresas en sí, cada vez está tomando mayor importancia y esto se debe a su alta efectividad en las estrategias de crecimiento empresariales a través de técnicas de bajo costo. Por esto último es que el growth hacking sea implementado con frecuencia en las startups, cuando el objetivo es un crecimiento rápido en una fase inicial de lanzamiento donde los recursos escasean. Aunque el growth hacking puede enfocarse en reducir el costo por adquisición de clientes, pero el growth hacking es un enfoque en la sustentabilidad a largo plazo, como señala Mason Pelt: “El objetivo de cualquier estrategia de marketing debería ser el crecimiento sostenible a largo plazo, no solo ganancias a corto plazo. El growth hacking es tanto de la optimización como de la generación de leads.”

“Imagina que tu negocio es una cubeta y tus leads son agua. No quieres verter agua en un cubeta con fugas, es una pérdida de dinero. Por eso un growth hacker le importa la retención de clientes.” — Mason Pelt

Volviendo al proceso de experimentación rápida, esta estrategia de crecimiento se enfoca en la optimización de recursos del departamento de marketing para identificar rápidamente cuáles son las mejores prácticas para el crecimiento sostenible a largo plazo mediante un enfoque en la métrica de mayor importancia (One Metric That Matters) para el negocio, la cual puede variar según sus objetivos o la fase de desarrollo en el que se encuentre.

Como todo tipo de experimentación, siempre te encontrarás con múltiples fracasos antes de encontrar el éxito. Lo cual puede resultar algo frustrante pero es aquí donde el growth hacking pone en perspectiva el marketing digital tradicional, de qué sirve generar contenido que no va a tener resultados a la largo plazo o simplemente no es verdaderamente la mejor estrategia para los objetivos empresariales.

Si bien en un principio puede que los primeros diez experimentos que realices queden inconclusos. En esta primera fase aprenderás a cómo ejecutar experimentos, si eres capaz de ejecutarlos, quién se interfiere en tu camino, quiénes son los bloqueadores, quiénes son los mejores en tu equipo para la ejecución de experimentos. Y entre más experimentos realices y aprendas de sus resultados, ya sean positivos o negativos, la calidad de tus experimentos aumentará y obtendrás cada vez más experimentos exitosos. Ese suele ser el momento hace que todo valga la pena y que convenza a todos de que este proceso fue el correcto.

Aunque a nadie le guste el fracaso es base para lograr el éxito para el crecimiento empresarial. Pero ¿por qué su empresa necesita experimentación rápida? El CEO de Amazon, Jeff Bezos, afirma que el proceso de experimentación rápida ha sido fundamental para la compañía más innovadora del mundo: “Nuestro éxito en Amazon es una función de la cantidad de experimentos que realizamos por año, por mes, por semana, por día.” Dentro del growth hacking es necesario junto a la experimentación, una toma de decisiones rápida. Y es que muchas veces tenemos una percepción de que al hacer las cosas rápidamente va resultar en errores costosos, sin embargo: “Estar equivocado puede ser menos costoso de lo que piensas, mientras que ser lento, como una organización, va a ser caro con seguridad” asegura Bezos.

Muy probablemente has escuchado esto miles de veces, pero el problema es que este mantra de experimentación rápida tiende a aplicarse solo al lado tecnológico y al desarrollo del producto y no se está implementando en los departamentos de ventas y marketing. Y puede resultar algo difícil porque, en realidad, se ha escrito relativamente poco sobre cómo implementar esta velocidad dentro de los departamentos de ventas y marketing y no solo al departamento de desarrollo de productos.

Airbnb: experimentación rápida irl

Sin embargo podemos observar y analizar las estrategias de experimentación rápida implementadas por las startups y negocios más innovadores del momento. Un claro ejemplo de un growth hacking efectivo mediante la experimentación rápida es Airbnb, el proveedor de alojamiento más grande del mundo que no cuenta con ninguna propiedad. Dentro de sus primeros experimentos realizados por sus fundadores Brian Chesky y Joe Gebbia está una página web con imágenes de su loft con tres colchones inflables y al promesa de un desayuno casero por la mañana. La página web logró adquirir sus primeros tres inquilinos, cada uno pagando 80 dólares, y después de su primera semana comenzaron a recibir emails de todas partes del mundo preguntando cuándo estaría disponible el sitio para lugares como Buenos Aires, Londres y Japón.

Después de un año y ver que su idea era escalable, los fundadores necesitaban una forma de recaudar dinero. Así que compraron un montón de cajas de cereales con diseños de los candidatos de las elecciones del 2008 —Obama O’s y Cap’n McCain’s, los cuales vendieron en convenciones políticas a 40 dólares cada una. En total vendieron 500 cajas de cada candidato, recaudando alrededor de 30 mil dólares para Airbnb. Aún así la página no ganó mucha tracción inicialmente. Growth hacking: experimentación rápida experimentación rápida Experimentación rápida en el Growth Hacking abb cerealsSin embargo, el experimento que logró la tracción con la que se posicionó en el mercado fue el de la integración de Craigslist en su plataforma. Después de un experimento que los dejó con cereales por un par de meses, Brian y Joe optaron por continuar el proceso de experimentación rápida vinculando las habitaciones que los usuarios alquilaban con la plataforma de Craigslist, el cual contaba con lo que Airbnb necesitaba en esos momentos: una enorme base de usuarios.

Los beneficios de la integración con Craigslist fueron numerosos. No solo era el gran volumen de usuarios potenciales accesibles a través de Craigslist, sino que el hecho de que los listados de Airbnb fueran muy superiores a las otras propiedades disponibles —más personales, con mejores descripciones y mejores fotos— lo que los hacía más atractivos para los usuarios de Craigslist que buscaban un lugar para alquilar. Una vez que los usuarios de Craigslist hicieron el salto a Airbnb, era más probable dejaran de utilizar Craigslist y reservaran a través de Airbnb en el futuro. No solo eso, sino que aquellos con propiedades que figuran en Airbnb terminaron ganando más dinero en sus listados, lo que los mantuvo utilizando el servicio también.

Para aquel entonces aún no se acuñaba el término de growth hacking como tal. Sin embargo, ya se contaba con los cimientos: el proceso de experimentación rápida. Lo mejor de esta estrategia de crecimiento es que no se limita a las startups tecnológicas y puede implementarse en todo tipo de negocios. Si quieres conocer más acerca de la experimentación rápida te recomendamos ver el video de Growth Tribe donde profundizan sobre esta estrategia de crecimiento del  growth hacking.


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